先说结论:爆款不是创造出来的，而是发现出来的。
这个问题我做淘宝已经很久了，十几年了。从2007年开店到后天猫，前几年技术为王。那时候，我年轻轻浮，觉得自己无所不能。即使是普通产品，也可以逆天改命，打造成爆款。
去年是我做电商最失败的一年，但不是我电商最失败的一年。高峰收获名利，低谷才能成长！当人们在春风中骄傲时，别人什么都不会听，但当他们跌到谷底时，他们会真正空杯成长。
今年的低谷让我明白了一个道理:爆款不是创造出来的，而是发掘出来的。操作要做的就是找到你的用户和产品，顺势而为。就好像最终能成为世界冠军的不是你随便把一个人拉到街上，然后给他最先进的训练方法，他一定能成为冠军。
更重要的是，从一更重要的是从一群孩子身上找出有才华的人。
因此，在培养世界冠军的过程中，有三个核心点：
1.天赋:找有天赋的孩子。
2.赛道:找到适合他的赛道。
3.训练：科学地训练他。
对应我们淘宝运营，做爆款流程:
1.寻找有才华的人是选择的过程。
2.找到轨道是渠道和人群定位。
3.科学训练是以前所谓的操作。
以前每天强调的大部分数据操作都是科学训练。其实在这三个爆款核心点中，作用相对较弱。当我们听到很多爆款案例时，我们会假设一个前提：
当点击率和转换率优于对手时，我该怎么办？
但事实上，最难操作的是如何找到比对手更好的数据产品。换句话说，在过去，我以为自己是运动员，努力科学训练。现在，我突然意识到我是一名教练。我们应该把更多的精力放在前面，找到有才华的球员，适合它的赛道。
当我明白了这一点，一个接一个地做了几件成功的单品。核心转变是将运营重心从科学训练转移到科学测试。
事实上，许多商业成本都在试错成本上。与测试成本相比，你更关注一个根本不会爆炸的产品。
那么什么样的孩子才算有才华的孩子呢？
有爆款潜力的产品是什么？
你不能根据自己的感受来决定，总是需要一个固定的标准，最好能量化、数据化。我相信体育选拔一定有这个指标。
而电商爆款，我也发现了一个核心指标:加购率。
购买率定义:每100名访客，有多少人会把你的产品加入购物车。以前我一直很直男，把用户在淘宝上购物当成一种即时行为。男人很少买东西会犹豫。也就是说，如果购物是即时行为，那么即时购买转化率，就可以是衡量产品质量的核心数据。
然而，当我了解越来越多的类别时，我发现女性或高单价行业很难立即购物。例如，购买家具甚至可能在几个月后下订单，因此用即时转化率来衡量产品的质量是不合理的。
平台算法实时更新，但用户的购物行为可能不实时。当用户查看产品时，哪些指标可以实时预测他将来是否会购买？引入一个名词：沉默的观察者。
作为一种操作，在制作产品之前，先看看目标用户的购物过程，沉默观察，然后记录每一种行为。
例如，我们正在研究女性购买手机外壳的过程记录，出数百个女性购物手机壳，发现女性可能不会立即购买她们最喜欢的商品，但会添加到购物车中。最后，在购物车累计购买的5-10个手机壳中，选择最喜欢的1-2个订单。
换句话说，你可以获得流量，并不一定证明你的产品很好，也许只是因为你的曝光率很高。如果你的购买率很高，这意味着只要用户看到你，他们就想买你，这样的产品就值得更多的曝光。
所以，一个产品的访客数量很多，但是加购不好，所以你付费是没有意义的。
以购买率测量，解决了我们以前用交易测量的两个问题：
1.准确。
前期交易量少，转化率测量准确率低，但用购买者数量测量，数据量大大放大。
2.快速。
季节性产品，即使你花了两个月的时间测量，也来不及了。购买率测量只有100名游客刚上架。即使没有销量，你也可以完成测量。
在重新理解了加购率的核心数据后，第二件事就是找到自己行业的爆款加购率线。有了这条线，我们就能知道什么产品是有爆款潜力的产品。
目前，互联网流量分配机制都是赛马。赛马拼的不是绝对值，而是相对值。在竞争分析中，可以找到行业内的热门商品，并通过指数计算出一般值。
我的手机壳新产品，加购率22%，竞品121%，竞品223%，基本相同。我们可能会得出结论，在手机壳中，只有能够实现20%购买率的产品才能赢得赛马，平台才能提供更多的流量。
因此，我们应该筛选出我们店铺的所有产品，无论流量大小，只要达到这条线。接下来，找到同样的型号，或者类似的型号上架到自己的店铺进行科学训练。
几天前，天猫店有个产品，一周内就爆了。
因为，我知道购买率是核心数据，然后根据购买率的顺序安排店内所有商品，发现购买率达到25%。这是第一个动作。
然后立即重新拍照，第二个动作是优化主图点击率等细节，点击率达到20%。
在接下来的五天里，在几乎没有任何付费促销的情况下，每天搜索1万多名访客，最后每月销售1.2万份订单。
如果购买率达到标准，该产品会爆炸吗？不一定！
似乎有很多有才华的人，但如果没有科学的训练，很多有才华的人可能会在工地搬砖。同样，许多产品都有天赋，但由于许多原因，如果你不关心它，它很可能永远不会爆发。
找到有才华的产品后，我们要做两件事:
第一件事是扶正。
当你有很多产品时，最忌讳的是平均用力。因为你尽力做一个产品，可能做得不好，所以你应该知道如何把80%的精力放在几个购买率高的产品上。
第二件事是包装。
购买率达合标准，但没有爆炸性产品，基本上只有一个问题，点击率不符合标准。所以下一个最重要的目标是提高点击率。
有两种可能：
一是你做了点击率。例如，我们在几天内每天销售1000个订单。由于点击率超过20%，可以爆发得这么快。
另一种方法是，无论你做什么，搜索点击率都做不到，所以你的搜索流量不会爆炸。
但另一种可能性是，虽然搜索点击率做不到，但某张图片主页推荐点击率高。
比如我上面截图的手机壳，搜索人气只有660多，但是流量指数1w+，交易指数也不低，就是手淘主页爆了。
目前，电子商务有两种流量渠道，一种是传统的搜索流量，另一种是新的推荐渠道流量。购买率好，任何渠道的点击率都可以提高，渠道爆款。
综上所述，现在做爆款的操作过程，就是找出加购率好的款，提高点击率。
在这里，也许每个人都会去看自己店里商品的购买率，然后降序排列。如果你找到一个加购率和行业爆款相当的钱，恭喜你，成功了一半。
但更有可能的是，你店里所有的产品，加购率都低于行业爆款的加购率线，这怎么办？
在这里，我们要分为两种情况：
如果你是非标产品。比如是女装，所以你要做的就是创新，就像教练会跑遍全国，找有才华的孩子一样，你要不断创新，找出购买率高的钱。
如果你是标准产品。比如小风扇。所以你要做的就是做减法，把每个人都能用的产品变成只适合一类人，甚至在某个场景下专用。
乔布斯说：
耐克是最成功的营销品牌，耐克的每一款产品，都在做一件事，做减法，做细分。当其他品牌看到耐克赚钱并跟进时，耐克首先切断了运动人群的成功。耐克继续做减法，切到运动人群的每一个场景，篮球鞋、足球鞋、网球鞋、跑鞋。
我们自己的店铺案例:通过筛选用户购买小风扇搜索的关键词，探索用户需求，发现用户搜索：婴儿车小风扇。我们将包装一个产品，只做婴儿车的特殊场景，以满足用户的需求，提高点击率转换率。许多运营商都知道单一产品的核心数据是点击率、转化率。但不知道提高点击率和转化率的本质，不是技术，而是匹配。
你可能不是一个顶级的好产品，但只要你与某些用户甚至某个场景的需求相匹配，你的点击率转换率自然会很高。要做好产品与用户之前的匹配，核心是看你是否能理解用户。
再举一个极端的例子:我是一个月卖500万的男同性恋衣服的学生。这个行业很好，但只要你是直男，你就做不到。因为，你对用户了解不够。
因此，在女装行业，除了大品牌的头，淘宝c店的老板大多是女性，因为女性更了解女性。
大码服装做得好的人，都是胖子，母婴做得好，都是因为家里有孩子。
还有一个学生，因为他的孩子对蛋白质过敏，发现市场上的大多数产品都不满意，愤怒地做脱敏奶粉，去年销售额超过3亿元。
每个人都可能要经历三个过程：在早期阶段，从单一产品中寻找突破。公司越小，就越重视。在中期，把人群作为边界。只有围绕人群布局产品，才能进行相关回购，增加销售额。后期以招聘为核心。不断做爆款，靠了解用户。
找到用户的产品使用场景后，切得很细，有同行跟进，如何建立竞争壁垒？
耐克的做法是击中用户的潜意识。
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